Browsing by Author "Goela, Príscila Raquel Fernandes Costa"
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- Estratégias de venda no mercado imobiliário: o papel da especialização pela angariação ou pela venda na produtividade do consultor em contexto de agência franchisadaPublication . Goela, Príscila Raquel Fernandes Costa; Cordeiro, Clara; Vilhena, Paulo deEste estudo abordou o tema das estratégias de vendas no mercado imobiliário em Portugal. O seu objetivo foi compreender e identificar quais os fatores que influenciam o sucesso do consultor imobiliário. Em particular, procurou perceber-se a influência da especialização pelas transações de angariação (ou dedicação ao cliente proprietário) ou transações de venda (ou dedicação ao cliente comprador) no sucesso do consultor. Neste caso, o rendimento anual dos consultores foi considerado como proxy do seu sucesso. Foi construído um questionário para recolher os dados necessários para o estudo. Com base na amostra obtida, realizou-se uma análise exploratória onde foi possível perceber o perfil pessoal e profissional dos consultores. Depois, aplicou-se um modelo de regressão múltipla para estimar a influência do género, experiência de trabalho no mercado imobiliário e dos dois tipos de estratégia de especialização dos consultores (angariação ou venda) no rendimento anual do consultor. Os resultados mostraram que os fatores que causam um impacto positivo no rendimento do consultor estão relacionados o género dos consultores, com os anos de experiência no mercado imobiliário, e com as horas de dedicação ao cliente proprietário de imóveis. Além disso, observou-se que o género é o fator que mais contribui para a variabilidade do rendimento, seguido pela experiência e pelas horas de dedicação ao cliente proprietário. Neste último caso, os resultados indicaram que por cada hora adicional por semana de dedicação ao cliente proprietário, o rendimento anual do consultor poderá aumentar aproximadamente 2,74%. No entanto, as variáveis de especialização do consultor que foram calculadas através da razão entre angariações e o número total de transações revelaram não ser estatisticamente significativas para o rendimento anual dos consultores. O estudo teve um carácter inovador na realidade portuguesa, quer pelo próprio tema, quer pela introdução de novas variáveis para analisar os perfis dos consultores. No entanto, são recomendados estudos adicionais, nomeadamente a inclusão de mais agências do norte, centro e sul de Portugal, aumentando assim a dimensão da amostra. No contexto da mediação imobiliária em Portugal, este trabalho poderá contribuir para a escolha das estratégias a adotar por parte dos consultores imobiliários, com o objetivo de maximizar o seu rendimento pessoal, e fomentar o crescimento de empresas através de um nível mais estruturado dos seus recursos humanos.